Como motivar a nós mesmos para mudar nosso comportamento?

Tali Sharot é uma neurocientista. Apresentou o resultado de sua pesquisa em uma palestra sobre o que nos faz mudar nossas ações? Tali Sharot revelou três ingredientes para fazer o que é bom para nós mesmo… e os outros.

“Nosso erro enquanto professores, mentores, empregadores, é que, em vez de trabalhar com a imagem positiva que as pessoas mantêm com tanto empenho, tentamos colocar um espelho na frente delas.

Dizemos a elas: ‘Sabe, a imagem vai ficar cada vez pior e pior’.

(…)

Certo. Então, o que eu não estou dizendo?

Eu não estou dizendo que não precisamos informar riscos e não estou dizendo que exista uma solução única para tudo, mas estou dizendo que, se quisermos motivar a mudança, talvez queiramos repensar a forma como fazemos isso, porque o medo, o medo de perder a saúde, de perder dinheiro, leva à inércia, enquanto a emoção de um prêmio leva à atitude.

Então, para mudar o comportamento alheio e o nosso, talvez queiramos tentar essas estratégias positivas, em vez de ameaças, o que instiga a tendência humana da busca pelo progresso.”

Veja o vídeo, tem legenda, mas se preferir, tem a transcrição abaixo.

Boa semana!!!

Todos temos algum comportamento que gostaríamos de mudar em nós mesmos.

E com certeza queremos ajudar aos outros, mudar o comportamento alheio de forma positiva.

Talvez, o do seu filho, do seu cônjuge, de um colega.

Quero compartilhar uma nova pesquisa com vocês que acho que revela algo muito importante sobre o que faz com que as pessoas mudem de comportamento.

Mas, antes disso, vamos analisar uma estratégia que acho que provavelmente usamos muito.

Digamos que vocês estejam tentando parar de comer lanches.

O que vocês dizem a si mesmos?

Bem, a maioria dirá a si mesma: “Cuidado. Você vai engordar”.

E, se este fosse seu filho, provavelmente você diria a ele que fumar mata e que, a propósito, ele está muito encrencado.

(Slide da criança com o cigarro – Risos)

O que estamos tentando fazer aqui é tentar nos assustar e assustar os outros para que o comportamento mude.

Não somos só nós. Advertências e ameaças são bem comuns em campanhas de saúde, na política.

Isso porque todos compartilhamos uma crença enraizada de que, se ameaçarmos os outros, se os induzirmos ao medo, eles tomarão uma atitude.

Parece uma suposição bem razoável, exceto pelo fato de que a ciência mostra que as advertências têm um impacto muito limitado sobre o comportamento. Então, imagens chocantes em maços de cigarro, por exemplo, não fazem fumantes pararem de fumar, e um estudo mostrou que, após ver essas imagens, deixar de fumar tornou-se menos relevante para os fumantes.

Não estou dizendo que advertências e ameaças nunca funcionam. O que estou dizendo é que, em média, elas parecem ter um impacto limitado.

Então, a pergunta é: por quê? Por que resistimos às advertências?

Bem, se pensarmos nos animais, ao induzirmos um animal ao medo, a reação mais comum que ele terá é ficar imóvel ou fugir; enfrentar, nem tanto. Então, os humanos fazem o mesmo.

Se algo nos assusta, tendemos a nos desligar e tentamos eliminar as sensações negativas. Talvez usemos racionalizações.

Por exemplo, talvez você diga a si mesmo: “Meu avô fumava. Ele viveu até os 90 anos. Então, minha genética é muito boa e não preciso me preocupar com nada”.

E esse processo pode fazer você se sentir mais resiliente do que antes, razão pela qual as advertências têm um efeito bumerangue.

Outras vezes, simplesmente entocamos nossa cabeça no chão.

(Slide do avestruz – Risos)

Um exemplo é o mercado de ações. Sabe quando as pessoas tiram a cabeça do buraco no chão para verificar suas contas – não para fazer transações, só acessar suas contas para verificá-las?

O que vemos aqui, em preto, é o índice S&P; 500, ao longo de dois anos, e, em cinza, está o número de vezes em que as pessoas consultaram suas contas. Esses dados são de Karlsson, Loewenstein & Seppi, dados de controle das variáveis mais óbvias.

Então, o que vemos?

Quando o mercado está em alta, as pessoas acessam o tempo todo, porque informações positivas fazem com que nos sintamos melhor e, por isso, nós as buscamos.

Quando o mercado está em baixa, as pessoas evitam acessar, pois informações negativas fazem com que nos sintamos mal

e, por isso, nós as evitamos totalmente.

E tudo isso é verdade desde que as informações negativas possam ser sensatamente evitadas.

O que não vemos aqui é o que aconteceu alguns meses depois, no colapso financeiro de 2008, quando o mercado despencou drasticamente. Foi aí que as pessoas começaram a acessar freneticamente, mas já era tarde demais.

Então, podemos ver isso da seguinte forma, não apenas em finanças: em diversos aspectos de nossa vida,

(veja os slides… este é de “meleca” atingindo o ventilador – Risos)

temos sinais de alerta e comportamentos ruins no agora e é possível que estes levem a vários resultados ruins mais tarde,

mas não necessariamente, pois há diferentes rumos do nosso presente para o nosso futuro, certo?

Por ser deste jeito, poder daquele. E, conforme o tempo passa, adquirimos cada vez mais informação sobre em que direção as coisas caminham.

(Risos)

E, a qualquer momento, é possível intervir e é possível mudar o resultado, mas isso requer força e talvez você diga a si mesmo:

“Para que se preocupar com algo que pode acontecer? Pode ser que não aconteça”. Até que chegamos num ponto em que você realmente começa a agir, mas que às vezes já é tarde demais.

Então, nós queríamos saber, no meu laboratório, que tipo de informação atinge as pessoas.

Nós conduzimos um experimento em que pedimos que cerca de 100 pessoas estimassem a probabilidade de 80 eventos negativos diferentes acontecerem com elas no futuro.

Por exemplo, eu posso perguntar qual a probabilidade de você sofrer perda auditiva no futuro. E digamos que você ache que a probabilidade seja de 50%. Então, eu mostro a você a opinião de dois especialistas.

O especialista A diz: “Sabe, para alguém como você, acho que a probabilidade é de apenas 40%”. Ele mostra a você uma perspectiva mais otimista do seu futuro.

O especialista B diz: “Para alguém como você, acho que é de cerca de 60%. É pior”. Ele mostra a você uma perspectiva mais sombria de seu futuro.

O que você deve fazer? Bem, você não deveria mudar sua opinião, certo? Errado.

Nós descobrimos que as pessoas tendem a mudar e acreditar em opiniões mais desejáveis. Em outras palavras, as pessoas dão ouvidos às informações positivas.

Esse estudo foi realizado com universitários e talvez vocês digam: “Universitários deliram, não? Todos sabemos disso”.

(Risos)

Com certeza, conforme ficamos mais velhos, ficamos mais sábios. Então, dissemos: “Certo. Vamos testar. É igual com todo mundo? É igual com seu filho, com seus pais? É igual com seu cônjuge?”

Fizemos o teste com pessoas de 10 a 80 anos de idade, e a resposta foi que sim. Em todos os grupos etários, as pessoas absorvem informações que desejam ouvir – como quando alguém diz que você é mais atraente do que pensava – mais do que informações que não desejam ouvir.

E a capacidade de ouvir boas notícias permaneceu bem estável entre as idades, mas a capacidade de ouvir más notícias

muda conforme se fica mais velho. Então, nós descobrimos que crianças e adolescentes eram os piores em ouvir más notícias,

e essa capacidade melhorava com a idade. Mas aí, por volta dos 40 anos, na meia-idade, ela regredia.

Isso significa que os mais vulneráveis, crianças e adolescentes, por um lado, e os idosos, por outro lado, são os que têm menos probabilidade de dar ouvidos a advertências. Mas o que podemos ver aqui é que não importa a idade que se tem.

Você pode ter 20, 30, 40, 50 ou 60; todos vão absorver informações que desejam ouvir mais do que as que não desejam.

Então, acabamos tendo uma visão como esta de nós mesmos.

(slide do homem em frente ao espelho – Risos)

Nosso erro enquanto professores, mentores, empregadores, é que, em vez de trabalhar com a imagem positiva que as pessoas mantêm com tanto empenho, tentamos colocar um espelho na frente delas.

Dizemos a elas: “Sabe, a imagem vai ficar cada vez pior e pior”.

E isso não funciona.

Não funciona porque o cérebro vai tentar distorcer a imagem freneticamente, usando Photoshop e lentes de fantasia,

até que consiga a imagem que o deixa feliz.

Mas o que aconteceria se nos alinhássemos com a forma como nosso cérebro funciona e não fôssemos contra ela?

Tomemos como exemplo o lavar as mãos. Todos sabemos que lavar as mãos é a principal forma de prevenir a propagação de doenças e isso é muito importante nos hospitais. Num hospital aqui nos Estados Unidos, uma câmera foi instalada para ver com que frequência a equipe médica higienizava as mãos antes e depois de entrar nos quartos dos pacientes. A equipe médica sabia que a câmera havia sido instalada. Contudo, apenas um em cada dez lavava as mãos antes e depois de entrar nos quartos dos pacientes. Mas aí, houve uma intervenção: um painel eletrônico que mostrava à equipe médica o seu desempenho.

Sempre que lavavam as mãos, os números apareciam numa tela e ela mostrava o índice do seu turno e o índice da equipe da semana.

E o que aconteceu? Bum! A adesão foi de 90%, o que é realmente incrível.

E a equipe da pesquisa também ficou impressionada e conseguiu reproduzir o experimento em outra divisão do hospital e, novamente, foram obtidos os mesmos resultados.

Mas por que essa intervenção funcionou tão bem?

Funcionou bem porque, em vez de usar advertências sobre coisas ruins que podem acontecer no futuro, como doenças,

o experimento contou com três princípios que sabemos realmente motivar nossa mente e nosso comportamento.

Eu vou explicar.

O primeiro princípio é o do incentivo social. No experimento no hospital, a equipe médica podia ver o que os outros faziam. Eles podiam ver o índice do turno, o índice da semana. Somos seres sociais e nos importamos com o que os outros fazem. Queremos fazer igual e queremos fazer melhor.

Esta é uma imagem de um estudo que realizamos, sob a liderança de Micah Edelson, estudante de PhD, e ela mostra um sinal

no centro emocional do nosso cérebro quando ouvimos a opinião dos outros. Nós descobrimos que esse sinal pode indicar a probabilidade de mudança mais para frente, a probabilidade de mudança de comportamento.

O governo britânico está utilizando esse princípio para fazer com que as pessoas paguem seus impostos em dia. Numa antiga carta que enviavam a quem “esquecia-se” de pagar impostos em dia, simplesmente enfatizava-se a importância de se pagar impostos, mas isso não ajudava.

Então, eles adicionaram uma frase que dizia: “Nove em cada dez pessoas na Grã-Bretanha pagam seus impostos em dia”.

E essa única frase melhorou em 15% a adesão nesse grupo, e estima-se que isso traga ao governo britânico 5,6 bilhões de libras. Então, enfatizar o que os outros fazem é um incentivo muito forte.

O outro princípio é o da recompensa imediata.

Toda vez em que a equipe lavava as mãos, eles viam os números aumentando na tela e isso fazia com que se sentissem bem.

Saber isso antecipadamente fez com que fizessem algo que, de outra maneira, não iriam querer fazer.

Bem, isso funciona porque valorizamos recompensas imediatas, que podemos receber agora, mais que recompensas que podemos receber no futuro.

As pessoas tendem a pensar que é porque não nos importamos com o futuro mas isso não tem nada a ver; todos nos importamos com nosso futuro. Queremos ser felizes e saudáveis no futuro, ser bem-sucedidos, mas o futuro está muito distante.

Talvez você se comporte mal hoje e fique bem no futuro, ou talvez esteja “bem” morto.

(Risos)

Então, o “você” de agora prefere tomar uma bebida tangível, comer um baita bife tangível, a esperar por algo que é incerto no futuro.

Se pararmos para pensar, não é totalmente irracional, não?

Estamos escolhendo algo certo hoje, em vez de algo incerto no futuro.

Mas o que vai acontecer se recompensarmos as pessoas hoje por fazer coisas que lhes farão bem no futuro?

Estudos mostram que dar recompensas imediatas às pessoas faz com que se proponham mais a deixar de fumar,

a começar a se exercitar e esse efeito dura por pelo menos seis meses, porque o não fumar passa a estar associado a uma recompensa, e se exercitar passa a estar associado a uma recompensa, e isso se torna um hábito, um estilo de vida.

Podemos recompensar a nós mesmos e aos outros hoje por comportamentos que serão bons para nós no futuro e essa é uma forma de superarmos o lapso temporal.

E o terceiro princípio é o do monitoramento de progresso. O painel eletrônico fazia a equipe médica se concentrar

em melhorar seu desempenho. Esta é uma imagem de um estudo que realizamos e que mostra atividade cerebral indicativa

de codificação eficiente de informações positivas sobre o futuro. Nós descobrimos que o cérebro é muito bom nisso,

mas não é tão bom em processar informações negativas sobre o futuro. O que isso quer dizer? Quer dizer que, se quisermos chamar a atenção das pessoas, precisaremos enfatizar o progresso, não o lado ruim.

Então, por exemplo, no caso daquele menino com o cigarro, você precisa dizer a ele: “Sabe, se você parar de fumar, se sairá melhor nos esportes”. Enfatizar o progresso, não o lado ruim.

Antes de concluir, vou contar uma pequena história. Algumas semanas atrás, cheguei em casa e vi uma conta na porta da geladeira. Fiquei muito surpresa, porque isso nunca acontece. Então, fiquei me perguntando por que meu marido a tinha posto na geladeira. Vendo a conta, pude perceber que ela estava tentando fazer com que eu tivesse um consumo de energia mais eficiente. E de que maneira ela estava fazendo isso? Incentivo social, recompensa imediata e monitoramento de progresso.

Vou mostrar a vocês.

Aqui está o incentivo social. Em cinza, está o consumo de energia, o consumo médio de energia do meu bairro.

Em azul, está o meu consumo de energia e, em verde, está o consumo do vizinho mais eficiente.

Minha reação foi… minha reação imediata foi:

“Estou um pouco melhor que a média” (Risos) – só um pouquinho, mas melhor… e meu marido teve exatamente a mesma reação – “e quero chegar ao verde”. Aí, ganhei uma carinha, um “emoticon” sorridente.

Foi minha recompensa imediata e me dizia: “Você está indo bem”, o que me fez querer colocar isso em minha geladeira.

(Risos)

Embora eu tenha só essa carinha, consigo ver a oportunidade de ganhar duas carinhas.

(Risos)

Então, há uma oportunidade de progresso e me mostra o meu progresso ao longo do ano, como meu consumo de energia muda ao longo do ano.

A última coisa que essa conta me deu foi uma sensação de controle, deu-me uma sensação de estar no controle do meu consumo de energia. E isso é algo realmente importante, ao tentar fazer as pessoas mudarem de comportamento, porque o cérebro tenta constantemente encontrar formas de controlar o ambiente. É um dos princípios daquilo que o cérebro faz, na verdade. Então, dar às pessoas uma sensação de controle é um fator motivador realmente importante.

Certo. Então, o que eu não estou dizendo?

Eu não estou dizendo que não precisamos informar riscos e não estou dizendo que exista uma solução única para tudo, mas estou dizendo que, se quisermos motivar a mudança, talvez queiramos repensar a forma como fazemos isso, porque o medo, o medo de perder a saúde, de perder dinheiro, leva à inércia, enquanto a emoção de um prêmio leva à atitude.

Então, para mudar o comportamento alheio e o nosso, talvez queiramos tentar essas estratégias positivas, em vez de ameaças, o que instiga a tendência humana da busca pelo progresso.

Obrigada.

Tradutor: Leonardo Silva Revisor: Elena Crescia
Notas: Marcia Borlenghi

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